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新學(xué)期開始了,很多托管人又陷入了焦慮:招生任務(wù)怎么下?獎懲制度定了又改,改了又定,可員工要么不接招,要么接了也完不成,最后老板只能自己扛著招生大旗,老師們只管帶班消耗。為什么你給的提成不低,獎勵也不少,老師們就是不動?你的思維方式,決定了你的團隊能不能打勝仗!
為什么你下的招生任務(wù) 員工總是不接招
托管機構(gòu)有一個共性問題:凡是老板一個人忙得團團轉(zhuǎn)、員工只等安排干活的校區(qū),無一例外都陷入了“招生難—利潤薄—留不住人”的惡性循環(huán)。
老板們最常抱怨:我給他們下了任務(wù),定了獎懲,招一個給多少提成,完不成要扣錢,可他們就是不動啊。
這個時候其實要先問自己一個問題:如果你是員工,你會動嗎?
只給任務(wù)和獎懲,就像只給士兵一把槍卻不給子彈,只給士兵一個目標卻不讓訓(xùn)練,他能打贏仗嗎?問題的根源不在于員工懶,而在于你只給了他們“為什么做”的壓力,卻沒有給他們“怎么做”的支撐。
第一個思維誤區(qū):只有獎懲,沒有系統(tǒng)
很多老板把下任務(wù)這件事想得太簡單了:定個指標,再配上獎罰,就完事了.可現(xiàn)實是,你越是簡單粗暴,員工越容易躺平。因為獎懲只是最后的一環(huán),它解決的是動力問題,但解決不了能力問題和路徑問題。我自己的經(jīng)歷就是最好的證明。
2017年,我花十幾萬學(xué)了一門課,叫“目標達成系統(tǒng)”。學(xué)完之后我才明白,過去我們之所以招生任務(wù)下不去,就是因為只做了兩頭——目標和獎懲,卻漏掉了中間最關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié):方法和檢查。
沒有方法的任務(wù),叫空想;沒有檢查的方法,叫白想。只有當(dāng)目標、方法、檢查、獎懲四位一體時,這個系統(tǒng)才能真正運轉(zhuǎn)起來。
從那以后,我每年都帶著團隊去學(xué)這套系統(tǒng),結(jié)果我們的營收從三千萬做到六千萬,又從六千萬做到兩個多億。
不是我們比別人聰明,而是我們懂得:給員工一個目標的同時,必須給足實現(xiàn)目標的方法和資源;方法定下來之后,必須有嚴格的檢查去保障落地。
當(dāng)你把方法和檢查補齊了,員工才會覺得這個目標是有可能實現(xiàn)的,他們才愿意去沖。
所以,當(dāng)你下次再下任務(wù)時,不妨問問自己:我有沒有幫他們找到足夠的方法?我有沒有配套的資源投進去?我有沒有建立檢查機制確保動作不變形?如果都沒有,那就不要怪員工不接招,因為你給的不是任務(wù),而是一座空中樓閣。
第二個思維誤區(qū):只想索取,不愿付出
有些托管老板在下任務(wù)時,心里想的是:“我給你們發(fā)著工資,你們就該去給我招生�！边@話聽起來沒毛病,可換位思考一下:員工每天要備課、帶班、跟家長溝通,已經(jīng)很累了,現(xiàn)在還讓他們額外去招生,他們憑什么心甘情愿?
這里就涉及到一個非常重要的思維轉(zhuǎn)變:招生是一種索取行為,在索取之前,你必須先付出。 而且,你要付出的對象不僅僅是員工,還有家長。
對員工:你不能只盯著招到學(xué)生之后的那點提成,而要讓他們在每一個招生動作上都能嘗到甜頭。發(fā)一條朋友圈給多少錢,打一通電話給多少錢,加一個微信給多少錢,哪怕沒成交,只要做了就獎勵。這些錢看起來是小錢,但換來的是員工的積極性和參與感。當(dāng)員工覺得每一次努力都能被看見、被肯定時,他們才會真正動起來。
對家長:你要先給予價值,再談收費。很多老板總想著怎么把托管費收高一點,卻不愿意先讓家長體驗一下你的好。我們?yōu)槭裁茨茏龅蛢r引流?為什么敢99元體驗一周?就是因為我們懂得先予后取的道理。你讓家長占到了便宜,他們才會信任你;信任建立了,后面的消費才水到渠成。
所以,下次下任務(wù)之前,先問問自己:我給了員工足夠的甜頭嗎?我給了家長足夠的體驗嗎?如果你只想索取,那你的面目在別人眼里就是猙獰的,誰愿意幫你?
第三個思維誤區(qū):只盯著托管,忘了更多可能
這是最致命的一個思維局限。很多托管老板眼里只有托管這一件事:招生只招托管學(xué)生,產(chǎn)品只有午托晚托,盈利全靠那點托管費。結(jié)果就是,收費高了招不來人,收費低了利潤薄,老師再努力也推不動,因為貨架上就那幾樣?xùn)|西。
其實:托管不是目的,而是入口。 托管的價值不在于它本身能賺多少錢,而在于它能把孩子、家長、甚至老人吸引到你的身邊。有了這個入口,你可以裝進去的東西太多了——書法、研學(xué)、素質(zhì)課、老人日間照料、健康產(chǎn)品……這些都是錢,而且比托管更好賺。有人可能會問:我做托管都忙不過來,哪有精力搞這些?這就是思維沒轉(zhuǎn)過來。當(dāng)你把產(chǎn)品線豐富起來之后,你會發(fā)現(xiàn),老師的積極性變高了,因為可賣的東西多了,提成機會多了;家長的粘性變強了,因為在你這里能一站式滿足更多需求;你的利潤也變厚了,因為不再依賴單一的托管費。我們晉級集團現(xiàn)在做一老一小融合托管,把老人也引進來,通過日間照料、健康監(jiān)測,再推薦養(yǎng)生產(chǎn)品,這個空間有多大?國家都開始放春秋假了,研學(xué)的市場有多大?這些都不是未來,而是現(xiàn)在就可以干的事。你的思維打開了,市場就打開了;你的產(chǎn)品豐富了,老師就好賣了。
結(jié)語 思維一變,市場一片
招生的難題,本質(zhì)上不是員工的問題,而是老板思維的問題。
你只盯著獎懲,員工就跟你斗智斗勇;你只想索取,員工和家長就遠離你;你只守著托管這一畝三分地,你就永遠做不大。反過來,當(dāng)你建立起目標達成系統(tǒng),讓員工有方法、有檢查、有盼頭;當(dāng)你懂得先予后取,讓員工和家長都從你這里得到好處;當(dāng)你把產(chǎn)品線打開,讓托管成為流量入口而不是唯一收入來源,你會發(fā)現(xiàn),招生這件事突然就變得簡單了。這些年,我們晉級的加盟校里,凡是學(xué)透了這套思維的,沒有一個做不好的。他們有的從一家店開到三家五家,有的從年利潤幾十萬做到幾百萬。因為他們不再用過去的思維做今天的事,而是用未來的眼光看現(xiàn)在的路。新學(xué)期開始了,如果你還在為招生任務(wù)發(fā)愁,不妨停下來,先問問自己:我的思維,是不是該升級了?
（文章來源：網(wǎng)絡(luò)）
